Bốn Tình Huống Bán Hàng
Bạn là nhân viên kinh doanh. Có cơ hội bán hàng xuất hiện, đánh giá cơ hội thế nào? Chọn cách tiếp cận làm sao? Xin giới thiệu với các bạn một mô hình đánh giá cơ hội và lựa chọn chiến thuật bán hàng đơn giản, hiệu quả.
Chúng ta sẽ đánh giá cơ hội dựa trên 2 yếu tố: Khách hàng có nhận thức rõ vấn đề của họ hay không? Thứ 2 là họ có thấy cần có giài pháp ngay hay không?
Trường hợp thứ nhất, khi Khách hàng nhận thức rất rõ nỗi đau, vấn đề, hay nhu cầu của mình. Trường hợp này khách hàng thường sẽ chủ động. Ta có thể gọi là khách hàng đang “HOT” 😀
Thường trong trường hợp này, khách quan tâm chính tới giá và thời gian triển khai/mua hàng. Chiến thuật bán hàng của chúng ta thiên về hướng bán hàng giao dịch, bán hàng trao đổi.
Đa phần trường hợp này khách sẽ tự nghiên cứu giải pháp trước, và thường tự tiếp cận chúng ta nếu ta lọt vào mắt xanh (short-list) của họ. Việc của chúng ta chủ yếu là giới thiệu sản phẩm/dịch vụ/giải pháp, ưu điểm và đàm phán giá cả.
Dưới đây là hình minh họa về tiến trình bán hàng giao dịch, các bạn có thể tham khảo:
Trường hợp thứ 2, khi khách hàng hiểu rõ họ đang có một số vấn đề, nhưng chưa thấy gấp gáp. Có thể họ còn nhiều công việc cần độ ưu tiên cao hơn chẳng hạn. Nhưng dẫu sao, chúng ta đã có cơ hội tiếp cận với họ. Và chúng ta sẽ thuyết phục họ thế nào?
Trường hợp này khách hàng thường có nhu cầu lựa chọn giải pháp trọn vẹn. Họ cảm thấy là chưa vội, còn thời gian, nên sẽ từ từ chọn lựa sản phẩm/dịch vụ với tính năng đầy đủ nhất để giải quyết cho họ dứt điểm 1 lần.
Trường hợp này chúng ta cần chứng minh cho họ thấy ta có giải pháp tốt, có đủ “đồ chơi” họ cần. Hơn thế, chúng ta cũng cần thúc đẩy họ về mặt thời gian, chỉ cho họ thấy là nếu vấn đề không giải quyết sớm, để lâu sẽ muộn màng và có thể có hậu quả lớn. Nói chung chiến thuật bán hàng ở đây là Bán giải pháp cho khách!
Sơ đồ tiến trình bán hàng giải pháp các bạn tham khảo bên dưới:
Trường hợp thứ 3, khách hàng biết là có vấn đề, muốn giải pháp gấp, nhưng chưa có rõ nguyên nhân vấn đề hay là giải pháp gì cho phù hợp.
Lúc này khách sẽ cần tư vấn. Và dĩ nhiên chiến thuật bán hàng của chúng ta là bán hàng tư vấn, trước tiên giúp khách hàng hiểu rõ vấn đề – nhu cầu, rồi mới đề xuất sản phẩm/dịch vụ phù hợp.
Tiến trình bán hàng tư vấn được minh họa ở hình sau:
Trường hợp cuối cùng, khi khách không nhận thức được vấn đề gì cả, tất nhiên, cũng sẽ ko có thấy gì gấp gáp… Trường hợp này chúng ta sẽ bán hàng kèm tư vấn cho khách nếu khách có vấn đề mà chưa nhận ra.
Hoặc trường hợp chúng ta có giải pháp/sản phẩm sáng tạo, có thể mang lại cơ hội cho khách hàng, chúng ta có thể sử dụng chiến thuật bán kích cầu, để thuyết phục khách hàng mua một cơ hội, mua một tương lai tươi sáng.
Tiến trình bán hàng kích cầu được minh họa như hình dưới đây:
Chúc các độc giả bán hàng thành công và thành công trong bán hàng 😀
